展覽搭建行業(yè)中為何他每一次跑展總能簽單，而你卻不行（下）

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷售如果想通過現(xiàn)場跑展獲得展會負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動，以保證持續(xù)提升客戶對你展會的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊(duì)所有人員的名片，并做有針對性的溝通

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機(jī)、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會現(xiàn)場溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。

為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會和服務(wù)，加強(qiáng)客戶與你的粘度或信任度，請銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系營銷。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級管理者，如銷售部負(fù)責(zé)人（銷售部總監(jiān)/銷售部經(jīng)理）、市場部負(fù)責(zé)人（市場部總監(jiān)、市場部經(jīng)理）、技術(shù)部負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長等人。因?yàn)檫@些人對你的展會都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會自行組成一個決策團(tuán)隊(duì)，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會的最終決策。

一般情況下，客戶公司的銷售部負(fù)責(zé)人、市場部負(fù)責(zé)人以及技術(shù)部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長有決策權(quán)。銷售部負(fù)責(zé)人想要了解你的展會有哪些行業(yè)針對性的買家或代理商；市場部負(fù)責(zé)人想通過展會進(jìn)行市場開拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負(fù)責(zé)人則想要通過展會獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長，他們中的每一個人都有決策權(quán)，或者他們幾個人彼此經(jīng)過溝通進(jìn)行決策，這幾類人是可以最終拍板的。

銷售建好數(shù)據(jù)庫以后，對于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對性的銷售策略，也就是銷售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動，要達(dá)到的目的是什么；其次是通過與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實(shí)需求；最后才是根據(jù)客戶的真實(shí)需求，銷售提供給客戶一個用心且專業(yè)的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向。我們的會展銷售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無法確認(rèn)參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達(dá)成合作意向，讓客戶把你的展會放進(jìn)他們的參展計(jì)劃列表中，然后再通過和客戶更進(jìn)一步的溝通，簽署參展合同，實(shí)現(xiàn)全面合作。

準(zhǔn)備好銷售的“參展意向表”。銷售通過前期多次與客戶負(fù)責(zé)人的電話溝通交流，客戶負(fù)責(zé)人了解了你的展會基本情況后有一定的意向了，此時當(dāng)有機(jī)會在展會現(xiàn)場與客戶負(fù)責(zé)人見面時，銷售可以在見面溝通時主動表明邀請客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請客戶負(fù)責(zé)人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會，并顯示了銷售的誠意，客戶會把你的展會放在他們重點(diǎn)考慮的展會清單里面，方便客戶做參展計(jì)劃和參展預(yù)算，其次是通過簽訂“參展意向表”，增強(qiáng)與客戶的粘度，銷售與客戶的進(jìn)一步接洽將變得更為順暢，并最終實(shí)現(xiàn)真正的參展合作。

當(dāng)然，如果銷售在現(xiàn)場跑展時與某家新認(rèn)識的客戶溝通，得到客戶對于展會的認(rèn)可和興趣，此時銷售也可以主動提出邀請客戶負(fù)責(zé)人簽訂“參展意向表”的請求。對于客戶來說，簽訂“參展意向表”后，如果將來參展可以得到早早鳥優(yōu)惠，總參展費(fèi)用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費(fèi)的增值服務(wù)，如會刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請服務(wù)等。

所以，對于我們銷售來說，跑展是一個非常好的與客戶見面溝通的機(jī)會，這種面對面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對面溝通時銷售可以視情況多講講針對一些參展的細(xì)節(jié)問題，可以讓客戶加強(qiáng)對展會的了解，增進(jìn)彼此的信任，解決客戶對于參展顧慮的一系列問題，所以跑展對于會展銷售來說是最有效的銷售方式。

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