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在上海展覽搭建服務(wù)行業(yè)中客戶真正的需有哪些？我們又該如何從客戶哪里獲取相關(guān)需求，該如何讓成千上萬的客戶信任您，如何深入挖掘客戶的真正需求，這些都是值得考慮的問題，在展覽搭建服務(wù)行業(yè)中銷售要做好，去嘗試了解客戶的需求。首先我覺得絕大部分客戶的真實(shí)需求不會(huì)輕易告訴你。也許客戶嘴巴上面會(huì)說，但都不是真正的需求，而真正的需求是放在他心里的，這才是核心的需求。               
所以，當(dāng)我們?cè)诤涂蛻魷贤〞r(shí)，一定要注意：這個(gè)客戶真正的需求是什么！我們的展覽搭建服務(wù)如何匹配他的需求！

舉個(gè)例子：你覺得客戶來我們展會(huì)參展的真實(shí)需求是什么？就是：“見到他們要見的客戶，讓參展效果好一點(diǎn)。但我們的展館弄得很輝煌，展臺(tái)搭建得很漂亮，展具做得很實(shí)用，連我們的員工也打扮得漂漂亮亮......但是展臺(tái)上見不到幾個(gè)客戶，這個(gè)是展商真正需要的嗎”？

在反過來如果展臺(tái)只是個(gè)小木屋，里面都是展商要見的客戶，就算是個(gè)小木屋，展商也都想進(jìn)去，對(duì)不對(duì)？！客戶的真正需求就在此！

再舉個(gè)例子：那買家的需求呢？就是展會(huì)有針對(duì)性，上海展覽搭建服務(wù)要專業(yè)，展商的質(zhì)量好一點(diǎn)，產(chǎn)品的品類有針對(duì)性。不要常常逛個(gè)大半天找不到適合的展商，最好能有多幾家適合的展商，這樣還可以有更多的選擇。

那再過來呢？展商的報(bào)價(jià)合理一點(diǎn)、，交貨期在確保質(zhì)量的前提下能再短些嘛！......其他都不重要！只要這個(gè)展會(huì)，有多家質(zhì)量好，產(chǎn)品有針對(duì)性的展商，價(jià)錢合理，時(shí)間不太久，買家的需求就滿足了！

結(jié)果他們那個(gè)展會(huì)是：又大、又壯觀，展商又多，買家找了半天，沒找到幾家適合的展商，而且這幾家報(bào)價(jià)還很貴，時(shí)間一搞，就搞了三天，人還弄得精疲力盡......這個(gè)就不是買家的真實(shí)需求。所以，我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，首先要注意到：他的需求是什么，讓他把想要合作的，或者想要在展會(huì)上見到的買家類型，甚至是買家名單，職位告訴你。

我們做展覽搭建服務(wù)的，應(yīng)該都知道什么叫做Vip買家，表示在所有買家里面更加優(yōu)質(zhì)的那部分，也就是高質(zhì)量的買家！那如果展商是針對(duì)這一點(diǎn)來參展的話，你要注意到，你的Vip買家是不是在你的優(yōu)質(zhì)展商的需求范圍內(nèi)，如果不是，你能不能夠找到這些優(yōu)質(zhì)展商所需求的優(yōu)質(zhì)買家。把這些優(yōu)質(zhì)買家邀請(qǐng)到你的展會(huì)中和優(yōu)質(zhì)的展商做好對(duì)接，這就是一個(gè)所謂的真正需求。

剛才那個(gè)真正的需求，我們可以用化妝品來解釋一下，不好意思，因?yàn)槲矣凶龌瘖y品展會(huì)，在國(guó)內(nèi)，大家注意到所有百貨公司的一樓幾乎都是一些歐美和日本的化妝品柜臺(tái)，你知道為什么？因?yàn)槟樖遣荒荛_玩笑的！雖然價(jià)格不便宜，但歐美的用得更放心啊。這就表示，客戶的需求重點(diǎn)在她的皮膚上，費(fèi)用其次。所以，每個(gè)行業(yè)都有其核心價(jià)值，大家可以觸類旁通。

本文來源： 會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)公眾號(hào)

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