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1.每一通電話，都應(yīng)有強烈的自信

每次與客戶溝通，都能有所收獲，除了自信爆棚者本人，其它的銷售都不會當(dāng)真。他也許沒有任何銷售經(jīng)驗，不是銷售經(jīng)理不是銷售總監(jiān)，更不是銷售冠軍，沒有任何電話溝通的經(jīng)驗，就是個意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志、舍我其誰的職場小白。但俗話說，夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢。怕就怕你連夢想都沒有，不是嗎？

盡管大部分銷售一致私底下嘲笑和不屑，但職場小白仍然堅定了自己的意志，一遍又一遍地撥通了客戶的電話，當(dāng)時沒一個人挺他，他卻雖千萬人吾往矣地執(zhí)著。

一路跌跌撞撞，踉踉蹌蹌，用了一年半的時間，從最不起眼的職場小白，到業(yè)績超越個個比他優(yōu)秀的銷售老手，獲得公司唯一點名表揚，再到三次大客戶成功銷售，最后一舉擊敗公司里連續(xù)幾年保持銷售業(yè)績最好的那位銷售冠軍，但都挺過來了。。。

客戶都不是傻瓜。能勝任銷售的，一定是聰明人，都有其獨到之處。那位職場小白靠的，就是我們常說的遠大理想和抱負，即使遇到再大挫折，也能自信滿滿地去迎接，終于沖出逆境，迎來了這個引以為豪的時刻。

反觀我們周遭的許多人，因為學(xué)歷的高級，資歷的老道，加上歲月的侵蝕，漸漸地磨平了他們的棱角，從而失去了做夢的能力，開始渾渾噩噩，工作動力和熱情每況愈下。應(yīng)了《后會無期》的一句詞，你不知道，他們?yōu)楹坞x去，就像你不知道這竟是結(jié)局?？纯慈思夷俏宦殘鲂“?，不覺得扎心嗎？

回頭思考我這17年的展會銷售經(jīng)歷，身邊的銷售換了一撥又一撥，但沒有哪個好的銷售是不自信的，那些不自信的，聲音小的，不敢說話的，躲躲閃閃的現(xiàn)在都徹底沒聲音了。越自信的銷售，銷售業(yè)績越好！

2.比勤奮更重要的是深度思考

要想人前顯貴，必得人后受罪，毫無疑問，銷售一定是實用主義者。從你客戶的角度考慮行業(yè)，再從行業(yè)的角度去考慮整個產(chǎn)業(yè)。本來，誰要立志做一名優(yōu)秀的銷售，這也沒有什么了不起，做銷售的不都是這樣過來的嘛。

尤其是做一名會展銷售，難的是他可是有一招致命的銷售方法。他怎么做的呢，利用空閑時間，仔細研究每一家客戶的四點信息。

1. 客戶一年參加哪幾個展會，分析他們參加這些展會的各自標(biāo)準(zhǔn)和目的是什么？

2. 客戶每次參加展會的成本大概是多少，一年的參展成本總共大約是多少？

3. 其中哪些展會是客戶幾乎每年都參加的，哪些展會是客戶首次或偶爾參加的？

4. 之后在與客戶溝通中，他會和客戶探討這些數(shù)據(jù)，并站在客戶的角度與客戶分享參加這些展會的利與弊，進而幫助客戶找到參展的更佳解決方法。

講真這一招有哪位看客在做，也許這不是一種最好的銷售方式，但這是與絕大部分銷售都不同但行之有效的銷售方式，客戶聽到這些數(shù)據(jù)后似乎沖擊很大，天平已經(jīng)向他傾斜，也就是說，這招管用，有實際效果。

我們一直在說銷售話術(shù)，滿足客戶的需求等問題，困擾著每一位銷售，也一定程度上困擾了客戶。普通銷售也好，高級銷售也好，會展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)亦然，他們承認這是問題，但除了說些客戶也懂的銷售技巧和話術(shù)以外，我們應(yīng)該好好思考這樣一句無比正確的廢話，幾乎任何實際銷售招數(shù)，只是坐等客戶的欣然接受。

而他沒有說這些正確的廢話，他說要深入研究客戶參展的情況，要多方嘗試從不同角度和客戶溝通，講客戶愿意聽的話。這些眾叛親離的高論，幾乎沒有別的銷售去深入做過。

但這些招數(shù)著實有效，銷售團隊感到他是有方法的，有能力跳出思維的定式，除了勤奮以外，還能通過深度思考解決問題，要向他學(xué)習(xí)，不如就選他當(dāng)頭吧，就這樣他成為了一名帶領(lǐng)4名銷售的團隊銷售經(jīng)理。

在我們的工作中，一個客戶從開始聯(lián)系到最終簽單往往需要多次的電話跟進，我們可以理解需要完成業(yè)績指標(biāo)的心情，卻因此而忽略了在實際操作過程中的重要細節(jié)，銷售人員極易養(yǎng)成一些不好的習(xí)慣，卻仍然不自知，而主管卻往往有心無力，不可能把控你每一通電話的質(zhì)量，每一次客戶的面談，時不我待,歲不我與。

他的這種實用主義很像他自己的性格，做事情善于動腦，通過深度思考發(fā)現(xiàn)問題的根源，再想方設(shè)法實際解決問題，所以說在勤奮的基礎(chǔ)上要不斷深度思考，才能有與眾不同但行之有效的方法。

3.與客戶約見面要當(dāng)仁不讓

所有優(yōu)秀的銷售都有一個共同的技能，約客戶見面，經(jīng)驗表明，能約到客戶負責(zé)人見面，你就成功了三分之一，在第一次見面時讓客戶喜歡你，就又成功了三分之一，剩下的三分之一再通過更深入地溝通可使客戶信任你，進而獲得成功。

約客戶見面，銷售有條準(zhǔn)則：誰約的客戶，關(guān)系就是誰的，所以與客戶約見面應(yīng)當(dāng)仁不讓。銷售送給客戶的禮物，要自己親自送過去，不要讓你的同事去送，否則客戶只會感激你的同事，以后也不會買你的賬。

跟他比起來，很多銷售在工作中是沒有方向感的，也許我們都應(yīng)該振作起來，即使你已經(jīng)不年輕了，請保留那些許的單純，少些世故，你會發(fā)現(xiàn)銷售套路沒那么重要，而真正為客戶做些有益的事情才難能可貴。

他值得學(xué)習(xí)的地方還有，比如意志堅定，或者可以說臉皮厚，無論別人怎么冷嘲熱諷、暗地里下絆子，都不予理睬，依然是不達目的，誓不罷休，常常不按規(guī)則出牌，主動出擊，以此增加勝率。如主動試探約見客戶。

比如先讓自己成為優(yōu)秀的銷售，再幫助他人，或者說對自己更好一點，而太多人自己本身能力不怎么樣，還天天管別人的事情。

另外，除了銷售能力以外，還需涉獵會展業(yè)的運營部門以及市場部門的工作，這些和銷售其實也是相通的。

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