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9.設(shè)置好自己的階段性銷售目標(biāo)
比如說(shuō)爬山，我們需要由下往上爬，可能要經(jīng)過一條河流，我們需要搭一座橋才能跨過去；繞過一塊大巖石，穿過一片森林，最后才能到達(dá)山巔，從而完成目標(biāo)。只是很多時(shí)候，我們的銷售不清楚那條河流在哪里，怎么跨過去，繞過這塊大巖石，才能走到下一步，穿過這片森林，后面就可以到達(dá)山巔。這就是階段性銷售目標(biāo)的概念。

電話銷售需要思考的問題就是你的電話銷售的階段性目標(biāo)是什么？舉例，為了最后的成效，你可以把銷售分為三個(gè)階段，比如說(shuō)第一個(gè)階段，你需要讓客戶喜歡上你這個(gè)人，你會(huì)怎么做？第二個(gè)階段，你需要讓客戶信任你，你會(huì)怎么做？第三個(gè)階段，你需要讓客戶依賴你，你會(huì)怎么做？這些問題你有沒有想到過，通過你一個(gè)階段一個(gè)階段地完成，最終達(dá)成你的銷售目標(biāo)。

我們?cè)僬f(shuō)得更細(xì)一點(diǎn)，比如說(shuō)第一個(gè)階段，你要讓客戶喜歡你，你需要經(jīng)歷這四方面：1、你需要有足夠的勇氣應(yīng)付客戶的拒絕，2、嘗試引導(dǎo)客戶說(shuō)出內(nèi)心的需求，3、讓客戶認(rèn)可你的展會(huì)和服務(wù)，4、認(rèn)可你的價(jià)格和時(shí)間。好了，你成功地完成了第一個(gè)階段的工作。

第二個(gè)階段，要讓客戶信任你，你同樣需要經(jīng)歷四個(gè)方面：1、和客戶說(shuō)過的事情請(qǐng)說(shuō)到做到，即使做不到也要提前告知客戶，要客戶能夠理解，2、恰當(dāng)?shù)刭澷p和鼓勵(lì)你的客戶，3、自信，注意個(gè)人素質(zhì)并保持美德，4、盡量約客戶見面溝通，注意形象，態(tài)度真誠(chéng)，少做承諾，以此增強(qiáng)互信。

第三個(gè)階段，讓客戶依賴你，需要經(jīng)歷的四個(gè)方面：1、你的專業(yè)性可以給客戶有價(jià)值的指導(dǎo)意見，2、你在行業(yè)內(nèi)的資源可以幫助到客戶，3、你提供的展會(huì)確實(shí)能給客戶帶來(lái)效果，4、你們公司提供的服務(wù)讓客戶滿意。

10.關(guān)注客戶關(guān)注的人

微信上與客戶有共同的朋友，或者嘗試添加客戶身邊的同事或朋友為你的微信好友，建立客戶周遭的朋友圈。請(qǐng)善待這些朋友，把他們?cè)O(shè)為星標(biāo)朋友，經(jīng)常為他們點(diǎn)贊或留言，甚至約見面并側(cè)面了解客戶的一些情況、有一些什么愛好。

可以多個(gè)客戶同時(shí)進(jìn)行，微信上做這類營(yíng)銷，像釣魚，假以時(shí)日，當(dāng)客戶周遭的朋友或同事也幾乎都成為你的朋友時(shí)，他真的是想拒絕你也難了，這種方法一定會(huì)產(chǎn)生效果，不過需要你堅(jiān)持下去，有一定的耐心。

11.掌握好電話銷售中的時(shí)間規(guī)律

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，電話銷售的黃金溝通時(shí)間段如下：

周一：上午10點(diǎn)半-11點(diǎn)半  下午14點(diǎn)-17點(diǎn)

周二-周四：上午9點(diǎn)半-11點(diǎn)半  下午14點(diǎn)-17點(diǎn)

周五：上午9點(diǎn)半-11點(diǎn)半  下午14點(diǎn)-16點(diǎn)半

以上的時(shí)間一般來(lái)說(shuō)是銷售打電話給客戶的最佳時(shí)間，但更重要的是每通電話結(jié)束前，需要銷售人員主動(dòng)找出繼續(xù)下一通電話的理由（比如為客戶解決某個(gè)問題，討論某個(gè)主題或發(fā)送資料后再溝通資料上的內(nèi)容等），并約定好下一通電話的時(shí)間，以此和客戶保持粘度。

周一上午可用來(lái)電話溝通的時(shí)間較少，因?yàn)楹芏喙径际窃谥芤簧衔玳_晨會(huì)，討論這一周的工作安排。而周五下午客戶往往心里急切地等待周末的到來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)辛苦工作一周了，所以沒有心思接聽你的銷售電話，效果往往也不太好。

12.注意你的語(yǔ)氣

你可以試試將陌生的客戶當(dāng)作你的朋友，不用太客氣，或太程序化，你平時(shí)和朋友電話中是什么溝通語(yǔ)氣，有利于讓客戶接受，并且關(guān)系不會(huì)顯得那么疏遠(yuǎn)，這招絕對(duì)管用。以下是一些銷售在電話溝通中的語(yǔ)句和用詞技巧：

建議：“你好，我是某某某，請(qǐng)找某某某?！?/span>

不建議：“您好，我是某某公司的某某某，請(qǐng)幫我找一下某某某總?！?/span>

建議：“我現(xiàn)在有些什么什么買家資源，通過某某展會(huì)平臺(tái)讓你們有機(jī)會(huì)見面溝通，我發(fā)點(diǎn)資料給你參考，看看我們?cè)趺春献髂茈p贏？”

不建議：“您好，我想邀請(qǐng)您參加2018某某展會(huì)，時(shí)間是什么什么，地點(diǎn)在哪里哪里，看看能不能發(fā)點(diǎn)資料給您？”

建議：“這幾天我正在做買家邀約工作，等會(huì)電話結(jié)束了，我把最近幾天確認(rèn)的買家名單發(fā)一些給你吧，你先看一下，明天同一時(shí)間我們?cè)匐娫挏贤ㄒ幌略趺礃?？?/span>

不建議：“您好，我們只能提供部分買家名單，您可以作一下參考，具體的買家名單需要您參展后給到您或者直接現(xiàn)場(chǎng)與他們見面溝通，謝謝?！?/span>

13.用文字感動(dòng)客戶

銷售用盡了各類方式，客戶仍然拒絕怎么辦？此時(shí)可能需要銷售用心去感動(dòng)客戶了，情真意切的文字描述是很好的解決辦法。因?yàn)榭蛻舨辉敢饴犇愕碾娫?，你可以編寫一條微信、QQ、短信甚至是郵件發(fā)給他。

舉個(gè)例子：“你好，陳先生，當(dāng)我看到一些參展商，正在做和你相類似的產(chǎn)品，我會(huì)和他們溝通如何準(zhǔn)備參展可以獲得盡可能最大的效果，并且為他們匹配所需要資源，雖然我不確定他們后面是不是都能如愿，但我是用心了，我只希望可以有機(jī)會(huì)和你溝通一下就好，也希望你的事業(yè)越來(lái)越好！”

電話或數(shù)據(jù)背后的客戶，也是人，是人都是有感情的，銷售在給他們打電話時(shí)有可能打擾到了他們，或者他們當(dāng)時(shí)的心情不好，所以銷售無(wú)法有效地將展會(huì)的信息告知他們，不過通過文字的方式有時(shí)也可以收獲到意想不到的效果。

14.是拒絕拖延

客戶說(shuō)得最多的幾句話里面其中之一就是“我考慮一下”，對(duì)吧？客戶說(shuō)這句話的意思并不一定是在拒絕你，更有可能就是在拖延，他的內(nèi)心深處是要多做一些比較或者他要更多地了解你和這個(gè)展會(huì)后再作決定，所以銷售這個(gè)時(shí)候需要有應(yīng)對(duì)的方法。

通常我們不能告訴客戶明天再聯(lián)系，或者你考慮一下，稍后再聯(lián)系，這些都不是最佳的應(yīng)對(duì)方法。更好的方法是趁熱打鐵，用問句來(lái)揣摩客戶的真實(shí)想法，比如你可以問，“是不是你對(duì)我們的展會(huì)不太了解？”無(wú)論客戶怎么回答，你都可以適時(shí)地將你銷售的展會(huì)價(jià)值以及給客戶帶來(lái)的好處再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，加深客戶的理解，甚至和客戶約面談。

還有就是給客戶發(fā)資料，當(dāng)你第一通電話介紹好展會(huì)大致情況后，請(qǐng)?jiān)陔娫捴懈嬷蛻?，你?huì)在這通電話結(jié)束后的十分鐘之內(nèi)發(fā)出詳細(xì)資料給客戶的郵箱或微信，讓客戶有心理準(zhǔn)備，一來(lái)提高機(jī)率，客戶會(huì)根據(jù)你的時(shí)間提示主動(dòng)去看郵件，二來(lái)可以趁熱打鐵，加深客戶對(duì)你的印象，最后一來(lái)客戶很容易地就可以找到你的郵件。一舉三得的方法，推薦大家嘗試一下。

如果客戶主動(dòng)向你咨詢，或者向你提供一些建議，你一定要盡可能第一時(shí)間和客戶聯(lián)系并為客戶解決問題。

15.真誠(chéng)對(duì)待拒絕你，但態(tài)度誠(chéng)懇的客戶

大家在做電話銷售時(shí)，有沒有碰到過這類客戶，不是那種隨口說(shuō)一句不感興趣就掛斷了你的電話，而是和你詳細(xì)說(shuō)明他拒絕你的理由，他還可能向你表達(dá)歉意，還希望保持聯(lián)系，有機(jī)會(huì)再合作。

這類客戶大家一定要記下他們的訴求，并且誠(chéng)懇地向他們請(qǐng)教自己還有哪些方面做得不夠到位，希望得到他的建議，這樣的客戶其實(shí)很可能是優(yōu)質(zhì)客戶，他或許了解你的展會(huì)，或許能站在你的角度思考和表達(dá)，但是由于當(dāng)時(shí)某種客觀原因造成無(wú)法合作，只要你能夠耐心地傾聽他們的訴求，當(dāng)有一天你將這些訴求轉(zhuǎn)化為實(shí)際效果時(shí)，就能觸動(dòng)到他，他就會(huì)來(lái)找你。

16.良好的工作環(huán)境

前面說(shuō)過各類自身的銷售技巧如何提高了，最后我們聊聊身邊的工作環(huán)境。首先你的周遭不應(yīng)過于嘈雜，個(gè)人的說(shuō)話聲音不宜過大，應(yīng)該考慮身邊其它的銷售人員是不是會(huì)受到干擾。其次電話銷售部門最好專門有一塊區(qū)域工作，或者一間隔音效果較好的單獨(dú)辦公室，或者離開其它部門有一段距離，避免相互影響。

再次，電話銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該和基層電話銷售人員坐在一起，不宜單獨(dú)坐小房間，當(dāng)主管聽到電話銷售在溝通中出現(xiàn)問題時(shí)，放下電話后，主管可以立即指出問題，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，效果更加明顯。我們知道主管的三大職能是監(jiān)督，培訓(xùn)和考核。

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